Вчера был мой первый деньв Школе успеха Мизаила Зельмана.
Я уже писала, что мечтать надо о невозможном, потому что я даже представить не могла, что смогу попасть к такому человеку на обучение.
В этот раз Нью-Йорк меня не пугает, просто и быстро начинаешь жить в любом месте, если очень надо, правда уходит пока по 4 чашки коые за днь, чтобы в 18 00 не заснуть.
Занятия начинаются в 9 00 в дружественном коворкинге в центре Манхеттена. Первый блок читает Михаил, это день был посвящен основополагающим вещам, всему, что я люблю:

1. ЛЮБВИ
2. ПРИЗВАНИЮ
3. ЛЮДЯМ
4. МАРКЕТАМ
5. ТРЕНДАМ

Что такое маркетинг и как понять, зачем он нужен, если ты владелец бизнеса и просто хочешь нанять директора по маркетингу?
Маркетинг – это просто, это быть полезным для людей. Потребность – это психологическое состояние человека. Именно поэтому маркетинг – это не мистическая история, это наука, на стыке психологии и экономики. Хотите понять свою аудиторию, изучайте нейромаркетинг, в основе которого любовь, искренняя и бескорыстная забота о клиенте.
Итак, все о ЛЮБВИ!

Как найти свою аудиторию на высококонкуриных рынках - делать не то, что хотят люди, а то что ты умеешь лучше всего. Ты сильный в Крыму, развивай Крым, не разрывайся. Это очень важное утверждение. Здесь на курсе почти все мечтают открываться в Европе и Америке. И конечно пока не все хотят верить в эти слова Михаила.

О ПРИЗВАНИИ
И Михаил и его партнер Володя говорят, что в Америке важно какие блага для общества и города ты делаешь. Не важно, кто твои родители и кем ты работаешь. Надо быть сильным в том и там где у тебя может это получиться. Но нужны инструменты чтобы донести эту историю.
Именно это работает в Burger&Lobster. Люди благодарны за то, что читая "бургер и лобстер", они приходят и получают бургер и лобстер.
Бизнес сейчас не о деньгах, а о самореализации, быть нужными – отдельная табличка в "правила" успешного бизнеса, от Михаила Зельмана.


О КОМАНДЕ
Без комады невозможно масштабироваться расти. Но при этом ити далеко можно только с харизматичным владельцем. Только от его силы воли и устремлений. Но требовать от команды такого же энтузиазма как у основателя неверно. Есть бизнес модель: "хочу продавать лобстеры дешевле, чем у других, убрав посредников при закупки.
Я забочусь о ребятах, и мы вместе заботимся о гостях".
Как сформировать команду? Вкладывать много сил и заботы в обучение. Все в группе говорят: но они не хотят учиться? Почему у воинов все учились, потому что сами хотели. Плохо научился стрелять, тебя первым убьют. Ключевая ошибка не в людях, а всегда в нас. Наша задача донести, софрмировать, понять мотив.

О МАРКЕТАХ
Это невероятно круто осозновать гипер акутальность своего проекта. Михаил Зельман не верит в бизнес-план до открытия бизнеса. Слишком много неизвестных факторов. Решение - изучить рынок, проработать продукт и потом тестироваться на маркетах или в формате поп-ап. Маркет еды хорошее отражение статус ресторанной индустрии в современном мире. Отличный шанс перед открытием соприкоснуться с аудиторией.



Универсальные правила современного бизнесмена:
- Дать человеку ощущение бескорыстности
- Быть профессионалами своего дела
- Показывать альтруизм

О ТРЕНДАХ

Любой ресторан - часть какого то большого тренда.

Большие мировые тренды:
- Здравое питание
- Отсутсвие ланча (сейчас хотят на бегу, нет времени на ланч - изменение формата потребления)
- Маркеты еды
- Люди из нересторанного дела идут в ресторанное дело

Вот, что интересно: хороший ресторатор в Англии – ремесленники,
хорошие рестораторы в России – менеджеры. Именно поэтому мы задумали отличный курс с школой Рагу.


На обед я ходила в Chelsea Market.
Место с вековой историей. Он был построен на территории фабрики Набиско (Nabisco), где раньше было изобретено и изготовлялось печенье Орео (Oreo). Комплекс из 22 зданий занимает целых два блока между 9-ой и 11-ой Авеню и между 15-ой и 16-ой улицами. Еще одна розничная точка расположена к востоку от 10-ой Авеню, здесь есть стандартное офисное пространство для арендаторов, включая теле- и радиовещательные компании, такие как Оксиджен Нетворк (Oxygen Network), Фуд Нетворк (Food Network), Мистер Ес (Mr Youth), MLB.com, ЕМИ Мьюзик Паблишинг (EMI Music Publishing) и местную компанию NY1. Несколько десятков классных магазинов с местными продуктами и кафе, парочку одежных магазимнов, книжный и сувениры. Для меня чуть больше туристический, чем мне нравится, но опыт бесценный. И ела я тут курицу-гриль и пастрами. Да-да, для этого стоило уехать на другой континент.


После обеда партнер Михаила Володя рассказывал о том, как открывался B&L в Америке.

Второй день в Школе посвящен маркетингу и технологиям. Михаил пригласл выступить Spiro Baltas, основателя агентства Gohtam, занимающегося брендингом и маркетингом. Spiro безусловный нью-йоркский рок-стар, рассказывающий о значимости нейромаркетинга в деле. То есть понимании физиологических и психических аспектов поведения человека, применительно к бренду.

Изучение нейромаркетинга состоит из 3 аспектов:
- изучение головного мозга
- человеческих характеристик (биометрия)
- психометрика

Изучая эти вещи можно понять как работает мозг в рамках маркетинга. И это на самом деле совсем не для того, чтобы что-то втюхать, а чтобы поимать, как дать человеку то, что ему нудно, ну ок не то, чтобы нужно (потому что Spiro признается, что люди часто не знают чего хотят), но то что сделает их лучше или им лучше.

Вот, что изучают конкретно, за чем наблюдают при нейромаркетинговом подходе:

Facial coding – реакции
Eye tracking – движение глаз
Voice analys – голос особенно когда ты платишь
Skin – как реагирует мозг
EEG - электрокардиограма
MRI – магнитно резонансное исследование

Один из способов получения информации о ваших клиентах:
- Карта лояльности – информация о клиенте;
- Видеокамеры (как двигается человек, что делает у вас).

Пять способов, применить на практике то, что вы изучили:
- Self Centered (Nike поменял Just do it на You could do it, вовлеченность)
- Contrast (парень был хилый, купил тренажер, стал сильный, показываем контраст, хочешь такой результат?)
- Tangible (ощутимое, явное)
- Visual
- Emotional

Пять способов, применить на практике то, что вы изучили:
- Self Centered (Nike поменял Just do it на You could do it, вовлеченность)
- Contrast (парень был хилый, купил тренажер, стал сильный, показываем контраст, хочешь такой результат?)
- Tangible (ощутимое, явное)
- Visual
- Emotional


DIRECT:
- Personalization
- Diagnose в чем твоя проблема
- Differentiation чем твоя проблема и ты отличается от других
- Demostrate
- Deliver доставка вашего обещания

И все это в мозг.

Задача не в том, чтобы собрать много данных, а приблизиться к потребителю.

Вот, что важно людям:
- КУЛЬТУРА
- ПРИНАДЛЕЖНОСТЬ (мы любим определенные кафе, мы им предложение, люди достаточно одиноки и хотят быть частью чего-то)

Главное чтобы мне дали выбор самому принять решение. Свобода выбора важна.

ОБЕД
Ела в обед я на улице, потому что весь Манхэттен заполнен тележками и траками. Есть несколько категорий траков:
- маленькие прицепы с так себе едой и напитками
- прицепы чуть больше с мексиканской и арабской едой, дико пахнущие на всю округу
- более менее стильные и интересные по концепции траки.
Приезжают они обычно ровно под ланч и после него уезжают. Я взяла тако с стейком в каком-то мексиканско-хипстеровском мини траке (мама, ты бы видела их санитарию), было вкусно, мало и дороговато 4$.

После обеда у нас была встреча в офисе проекта Plated, конструктор ужинов. Мы-то с вами уже знаем, у нас такой проект делает Katerina.ru, НуженУжин и еще наверное десяток проектов. Тут же ребята говорят, что успели занять нишу и нет конкурентов прямых. Заказ по подписке, средний чек 60$. Классический инвестиционный проект, на 6 месяце получили первые инвестиции, на 4 транше уже привлекли несколько миллионов долларов. Доставляют по всей стране при этом готовя в 4 городах США, то есть прям например из НЙ могут везти в другой город в течение суток. Сейчас в месяц несколько сотен тысяч подписчиков, по моим ощущениям очень много тратится на продвижение, говорят, чистая прибыль есть, но все инвестируют в развитие и масштабирование.

ВЕЧЕР

За ужином в Eataly с одним из моих сокурсников мы говорили о важности таких Школ. Олег рассказал, что еще и еще раз услышать слова о любви и свободе – чем старше ты, тем важнее. Потому что так мало людей в это верят и понимают. Олег занимается нижним бельем, и я подумала, как бы ло бы круто, если магазин нижнего белья проводил семинары на всякие бабские темы, я бы ходила и на тему «он тебя гасит, потому что ты сама погашенная», «как научиться рисовать стрелочки» и «мастер-класс по о**льному … делу»).

3 день был посвящен инвестициям и инвесторам. Не экономике, а именно новому модному направлению инвестирования.

Что важно:
Инвесторы покупают будущее и команду.
Инвестор всегда (пости всегда) хочет много денег.

Инвестору важно увидеть в проекте:
- в будущем будут потоки покупателей;
- команда, которая обеспечивает эти потоки.

Есть 2 пути развития компании (стартапа, проекта):
1. Работа в кэш (хотите зарабатывать и вытаскивать деньги из бизнеса для себя);
2. Инвестировать в развитие, то есть прибыли нет.

Ища партнера и инвестора вы должны быть понятны друг другу с теми, с кем работаете, партнерами, инвесторами, ценности одинаковые, именно с теми, от кого сейчас зависит ваш бизнес.

Быть понятным – это добиваться вместе результата.

Как важно дать одно обещание и его исполнять, а не надавать 10 и выполнить 2.


ИНВЕСТОР NOMA

Первая секция была с Andrew Moger, инвестором и членом совета директоров лучшего ресторана мира Noma.

Критерий выбора инвестора:
- еда должна быть желанна (не в тренде, а еда которая популярна вчера сегодня и завтра);
- простота управления (маленькое меню, не надо много оборудования, не надо уникальное помещение и пр.);
- следствие просторы операций стоимость капитала должна быть ниже;
- много пространства для роста
- команда.

Всегда надо искать подходящий месседж.

Пример: если вы решите в Америке открыть грузинский ресторан, то нельзя будет говорить, что мы открываем грузинскую кухню, никто тут ничего не знает о ней. Нужно будет придумать что-то другое. Основываться на какой-то другой понятной этой территории идее.

Какие документы нужны от проекта для инвестора:
- простое описание: food look feel
- описание команды
- простые финансовые прогнозы (Ошибка: не надо прогнозировать на 5 лет вперед, надо просто хотя бы на 1 год)
- сколько предлагаешь (процент сделки)

Обычный процент сделки у инвестора (в России совсем не так, но это совершенно не значит, что стоит ехать открываться в США):
- если инвестор дает 1 млн долларов, то может быть 50 на 50 в доли
- бывает 80 процентов инвестору и 20 тебе пока ты не вернул вложенные инвестиции, после возврата, у тебя 80 у него 20.

Зачем это все инвестору, если это не миссия (о которой все, все тут говорят)

Стратегии на выход инвестора:
- выкупали основатели, с процентами
- покупка большой компании

КОВОРКИНГ НОВОГО ВРЕМЕНИ

Михаил пригласил своих новых партнеров с проектом коворкинга нового формата.

Отличие от существующих коворкингов – оплата по часам. В остальных местах – нужно платить от 1 дня до месяца. Михаил и его партнеры хотят привнести гостеприимство в коворкинги.

Ресторан не может помнить всех посетителей и обращаться лично, а Uber может. Тут так же, через приложение бронируешь места, переговорку и пр. При этом есть человек, который может все распечатать, принести документы и пр. Uber дал нам возможность пользоваться ПЕРСОНАЛЬНЫМ ВОДИТЕЛЕМ!

Цитата от Михаила: «Несмотря на то что я еврей из России, я не революционер. Я считаю, что несправедливо платить за офис и ночью, если он мне не нужен».

Что впечатлило меня, так это то что Marc Somen и Phil Marshall подготовились к встрече, они решили провести рассказ в формате разговора, составили вопросы, распечатали их и Марк задавал их Фил.

Придумала, как мне кажется, крутой слоган ребятам : «Офис по цене 2 чашек кофе».
А они мне в ответ «Не работайте в Starbucks, это не профессионально».

Я всю сессию сомневалась, ну что такого особенного. И наверное до сих пор не понимаю, но парни сказали, что вон за столом сидит руководитель самого известного шведского венчурного фонда, потому что так удобнее работать и потому что тут есть cool vibe.


ЭДУАРД ШЕНДЕРОВИЧ
Этого человека я выделяю особенно. Почему-то он произвел на меня невероятное впечатление.

Эдуард давний партнер Михаила. Когда ему было 15 вместе с семьей переехал в Америку и в 19 лет начал свой первый бизнес. Человек, по внешности которого ничего классически особенного сказать нельзя. Вот Андрью тот с загаром и укладкой. А Эдуард такая тихая скромность.

Тот проект, который сейчас приносит много денег и близок к теме еды – Delivery Hero, доставляет все из ресторанов не только в Америке, во многих странах мира, но не в России.

Главный конкурент компании – телефон. Потому что только 10% людей заказывают еду через интернет, остальные по телефону. Особенно в городах «fly over states» (средняя Америка, города, которые ты пролетаешь).

Сейчас компания – самый большой заказчик коробок для пиццы в мире.

Когда пришли ребята из Германии с этим проектом, Эдуард оценил рынок и увидел конкурента, Pizza D, и решил не инвестировать. Спустя несколько лет Delivery Hero купили Pizza D.

Российский Delivery Club не купили, потому что рост не экспоненциальный. В России сложный рынок. Мало повторных транзакций, а вот у Plated например 43% возврата.

Чтобы не терять деньги на рынках, где есть конкуренты, компания Эдуарда покупает рынки (проекты).

Раньше в доставке была схема:
Клиент -- Сайт --- Ресторан

Компания Эдварда поняла, что надо делать вот так:
Клиент -- Сайт --- Курьеры --- Ресторан

Взяв на себя ответственность за звено доставки. Таким образом помимо всего прочего смогли уменьшить стоимость доставки по сравнению со всеми другими.

Очень популярный бизнес в Америке – цех, который работает исключительно на доставку, ритейл им не нужен.

При оценке стартапов Эдуард смотри на:
- размер рынка;
- капиталоемкость рынка;
- конкурентов.

Почему Delivery Hero взялись да организацию доставки, а не просто ограничились маркетплейсом? Сайт – это высокомаржинальный проект, не несешь затраты на курьеров, продукты, только сайт, но при этом ты получаешь доход от маленького процента клиентских действий.

Доставка – это очень сложный бизнес. 1 курьер может в час сделать только 2 доставки, 3-я будет уже холодной. Это бизнес, в котором ты должен вписаться в границы маржинальности.

Большего всего в мире доставляется угадайте что? Правильно – пицца.

Большая часть оплат идет наличными, но сейчас один из KPI проекта – электронные платежи. Для этого даже создан отдельный бизнес, потому что электронные платежи переводятся через неделю ресторану и могут помогать поддерживать cashflow.

Но несмотря на все денежные и цифровые показатели, Эдуард не инвестирует в проекты, которые не про еду, не про качество, а только про цифры.

Есть люди, которые умеют работать, но не умеют привлекать денег, а есть те, кто умеют привлекать, но не умеют работать. Хорошо, когда они встречаются.

Вот пример ребята из Plated как раз такие.

Plated на самом деле не доставка еды, а больше премиальный продукт. То есть ты готовишь блюда из продуктов, которые не всегда можно найти в простом магазине. Средняя цена тарелки 12$.

В Америке люди около 15 лет живут без детей после университета. И это как раз клиенты проекта, с отличным lifetime value.

Бизнес доставки – это жесткая дисциплина и армия. Объем – Америка + Европа – 80 млрд. долл. в год. Весь мир – 200 млрд. долл. Но это все равно меньше, чем ресторанный бизнес и продажа продуктов.

Вот Plated конкурирует не с ресторанами, а с продуктовыми магазинами.

Очень важно сейчас понимать сервисную экономику.

Как было раньше: Dinner & movie (приходи, поужинам и посмотрим кино).

Появился Netflix и стало – Netflix & Chill.

А хочется сделать вот так – Plated & Chill. (приходи, я заказал две коробки, приготовим вместе и посмотрим, что получится).

Есть люди, которым верят инвесторы, а есть, которым не верят. Это не объяснимо.

Инвесторы нужны, потому что нет таких денег, которые нельзя потратить. Но и потому что хочется разделить риски и это важно. Чем больше умных людей вокруг компании, тем быстрее она развивается. Основная задача инвестора – рекрутинг, привод в компанию умных людей.

Будущее бизнеса еды:
- доставка будет расти;
- будет больше компаний с полным циклом (новый тип продуктового сервиса)
- будущее за фабриками кухонь
- идет эволюция фудтраков


Будущее, которое меня вскрыло:
Эдуард рассказал о своем друге, аргентинском еврее, который развивает проект по хранению яйцеклеток. Люди хотят рожать позже, но иметь здоровых детей. В 20 можно сделать яйцеклетки на хранение, а родить в 45.

Я честно очень хотела пойти с утра на воркаут, но вечер провела в компании друзей, за беседой впечатленных приезжих «хотели бы тут остаться, о да, а как там в Москве?»)).

И с утра я проспала и пошла сразу на занятия, зацепив кофе на стойке на у кафе, налили мне черный фильтр и отлично. Еще купила навороченный сок в «зеленом» месте за 10$ бутылочка.

И утро началось с правила Михаила – меньше насилия. Все должно быть легко. Все принятия решений должны быть не трудными.

Правило Михаила Зельмана – постоянно совершать действие.

Важно быть в контакте с людьми. Рестораторы должны искать контакта с людьми, когда люди говорят спасибо, эту энергию.

Мы должны наслаждаться этим, видеть как мы приносим пользу. Мы социальное животное, для нас важно коллективное действие.

Даже наши самые плохие чувства (зависть, жадность) можно трансформировать на благо. Например, мы жадные и хотим много денег, надо открыть успешный ресторан, успешный. Сначала надо открыть ресторан, сделать успешным его, а потом уже деньги.

Не надо заботиться обо всем мире, забейте на президента, но нельзя забить на тех, кто рядом.

Сейчас тренд на то, чтобы быль более оптимистичными, альтруистичными.

Америка – это про дом. Если ты хочешь, чтобы это стало твоим домом, приезжай. Сюда люди приезжают жить.

Что интересует в бизнес-плане:
- средний чеки (дает возможность выбрать правильно помещение)
- оборот столов (в Челси думал 3 оборота, а там всего 2, нет ланча)
- количество посадок
- затраты на персонал
- фудкост

Основные ошибки:
- рестораторы очень часто хотят удивлять (удивлять нужно едой)
- делать концепцию под помещение (верх непрофессионализма)



ГОСТЕПРИИМСТВО

В это день встречались с Richard Coraine, Chief Development Officer of USHG, правая рука Дэнни Мейера. Union Square Hospitality Group

Ричард возглавляет направление инноваций, развития бизнеса и инвестиций в новые проекты по всему миру. Развивает «свежее поколение успешных ресторанов» семьи USGH.

Мы с вами знаем о них по Shake Sark.

Дэни майер хотел сделать разного уровня и формата рестораны, но с одним уровнем гостеприимства. Если ты делаешь самый лучший лобстер ролл, но мне не приятнов в твоем ресторане его есть, я пойду в другое место. Надо не 1 раз сделать все хорошо, а сколько есть гостей каждый раз надо сделать хорошо.

Это тяжело, потому что ты должен делать хороший продукт, но по мере развития ты должен находить один и тот же тип людей, чтобы они могли давать одинаковое гостеприимство.

ГОСТЕПРИИМСТВО

В это день встречались с Richard Coraine, Chief Development Officer of USHG, правая рука Дэнни Мейера. Union Square Hospitality Group

Ричард возглавляет направление инноваций, развития бизнеса и инвестиций в новые проекты по всему миру. Развивает «свежее поколение успешных ресторанов» семьи USGH.

Мы с вами знаем о них по Shake Sark.

Дэни майер хотел сделать разного уровня и формата рестораны, но с одним уровнем гостеприимства. Если ты делаешь самый лучший лобстер ролл, но мне не приятнов в твоем ресторане его есть, я пойду в другое место. Надо не 1 раз сделать все хорошо, а сколько есть гостей каждый раз надо сделать хорошо.

Это тяжело, потому что ты должен делать хороший продукт, но по мере развития ты должен находить один и тот же тип людей, чтобы они могли давать одинаковое гостеприимство.

Дени Майэр задавал себе вопрос – что мы можем привнести в рынок, чего не было еще.

Самый крутой бизнес – это когда люди говорят другим сходить к тебе. Когда ты говоришь кому-то, пойди съешь бургер в Shake Shark, в этом много доверие. И это большая ответственность со стороны ресторатора.

На изобретение бургера в Shake Shark ушло полгода, Ричард путешествовал по всей Америке, протестировал более 300 бургеров.

В первые 2 недели Shake Shark он сам работал поваром. Вообще думали, что будут 80 % продавать хотдоги, а 20% бургеры. В первый день первый заказ был написан на листочке «24 бургера». А на гриле помещалось 12 котлет. И сразу появилась очередь, не потому что бургеры были крутые, просто быстрее он не мог выдавать. Люди видели очередь, подходили и спрашивали, что за очередь, а все говорили, стоим ждем бургеры. Забавно, что это было не потому что бургер крутой, а просто технически так получилось. В 12 утра уже не было мяса и они закрылись. 3000 бургеров в парке в день продают сейчас.

А в первый день продали 75, и до сих пор лежат хотдоги с того дня))).

Они искренне хотели преобразить парк и коммьюнити в районе.

Было жарко, в кухне открывали окошко, пришла СЭС и выписала самую низкую оценку в городе по санитарным нормам.

Ричард попросил их прийти на следующий день и научить их, как все исправить в парке. Многие рестораны часто конфликтуют с СЭС, а Ричард попросили у них помощи, помогите нам.

И последующие 6 лет у них был лучший рейтинг.

После 3 точки бизнес сам себя окупал и финансировал дальнейшее развитие. Но дальше им понадобились деньги для открытие новых точек. На 1 точку надо 2-3 млн и столько они привлекли. Точки быстро окупаются. За чет этого получили возможность развиваться быстрее. Всегда оставляли деньги в бизнесе и никогда их оттуда не вынимали.

Тестировали разные форматы: парк, улица, торговый центр.

Недавно вышли на IPO. Зачем? Дени и Ричард точно знали, что хотят быть частной компанией, но IPO для них был инструментом для роста.

Как при росте контролировать качество:
хороший менеджмент всегда добьется качества
(Потратили много времени на обучение, построили очень понятную систему, как контролировать качество. Сделали технологию и стандарты на все. Гостеприимство можно тиражировать только нанимая правильных людей, и это очень сложно, из 10 выбираем 2);

Дени недавно объявил, что со следующего года включает чаевые в счет, отменяют классические чаевые, это всполошило рынок, потому что в Америке это большая традиция. Почему Дени решил это сделать? Есть большой разрыв между деньгами, которые получает официант и повар. Официант получает чаевые (много), а повар фикс, и нелогично в таком случае становиться поваром, а это важно. Они боятся, что поваров будет становиться все меньше. Дени не пытается забрать деньги у официантов, они пытаются сбалансировать этот разрыв, их путь к этому – убрать чаевые. Официант будет получать сколько получал, 75% чаевых будет оставаться у официанта, а 25 % пойдет на кухню.

«Мы не смотрим на конкуренцию, мы смотрим на то как стать лучше самим».
Если будешь смотреть на внешнюю сторону, то отвлечешься от того что делаешь. «Мы хотим быть лучшими в том, чем занимаемся. Это называется умный бизнес».

Дени недавно объявил, что со следующего года включает чаевые в счет, отменяют классические чаевые, это всполошило рынок, потому что в Америке это большая традиция. Почему Дени решил это сделать? Есть большой разрыв между деньгами, которые получает официант и повар. Официант получает чаевые (много), а повар фикс, и нелогично в таком случае становиться поваром, а это важно. Они боятся, что поваров будет становиться все меньше. Дени не пытается забрать деньги у официантов, они пытаются сбалансировать этот разрыв, их путь к этому – убрать чаевые. Официант будет получать сколько получал, 75% чаевых будет оставаться у официанта, а 25 % пойдет на кухню.

«Мы не смотрим на конкуренцию, мы смотрим на то как стать лучше самим».
Если будешь смотреть на внешнюю сторону, то отвлечешься от того что делаешь. «Мы хотим быть лучшими в том, чем занимаемся. Это называется умный бизнес».



МУДБОРД И P&L

Перед стартом проекта Михаил делает:
- мудборд
- P&L на салфетке.

Никакого бизнес-плана, потому что слишком много неизвестных факторов.

А дальше начинается food development:
- поставка сырья
- процесс приготовления

До советской России все крутилось вокруг людей, купцы и промышленники называли все своими именами, потому что несли ответственность за свое дело и гордились этим.

Советская Россия сделала труд коллективным и обесценила личность, поэтому никто не несет ответственность за результат.

Хороших мест для всех проектов не бывает, бывает хорошее место именно для вашей концепции, а для другой идеи не подходит.

Стратегия B&L – секретное место за углом. Искали не очень хорошее место. То есть как бы показывает клиентам, что не хотят переплачивать за аренду, и потом включать это в цену продукта, BL заботится о своем клиенте, поэтому так дешево.

Фудкост можно изменить. Единственное что меняется тяжело – аренда, и за нее надо бороться.

B&L отдали 100000 долларов агенту, чтобы получить именно то помещение, которое им идеально подходит по окупаемости в бизнес-плане. Готовы потерять 100000 на успех в будущем, чем потом быть в минусе.

СТАТЬНЕ САМИМ СОБОЙ! И ТОГДА ВСЕ ПОЛУЧИТСЯ!

Михаил первые 12 месяцев после открытия не смотрит цифры, дает время. Первые несколько месяцев проводит время в ресторане, но в Америке первый к гостям подходит Володя, потому что в Америке он коммуникационное лицо.

2 случая когда правильно подходить:
- человек поднимает руку и нервничает (если администратор при этом идет к официанту и говорит «подойди», такой администратор уходит). У людей должно быть ощущение что весь ресторан работает на них.
- люди поели и попросили счет, время когда можно подправить впечатление.

Первое время ты не можешь никому ничего доверить.

У уже существующих рестораторов те же проблемы и стереотипы, как и у начинающих.

Всегда надо говорить «до свидания».
В BL есть с этим проблема. Стойка хостес стоит далеко от выхода и девочки за ней стоят как за крепостью и просто не успевают подловить выходящих. Дизайнерская ошибка. Заставляют девочек выходить.

Этот день был посвящен экономике. Правда, в свободном формате. В первой половине дня с нами встречался операционный директор B&L, которого перекупили из другого проекта, где у него уже был опцион. У операционного директора B&L есть дочь 5 лет и он сразу сказал Мише, что она босс, есть только одно важнее B&L для него, и это она.

Steven Costello не похож на привычных нам директоров, пришел на встречу в 2 разных кроссовках, надел, говорит, чтобы выбрать какие-то одни и забыл, и это очень в стиле B&L, объяснил он нам и Михаил.


ЦИФРЫ B&L
Фудкост 47 - 50%
На еду сотрудникам 100/150 $ на человека в день
Зарплаты 18,5% + 4,5% налоги
В штате 110 человек (3 смены)
Потратили около млн долларов на вентиляцию и вытяжки
На прошлой неделе сделали 20% EBIDTA.

В Америке можно торговаться за аренду, проводя сделку, то есть доказывая, что нужна именно такая аренда. Об этом надо договариваться сразу.


Источники роста, которые скрыты в P&L:
- рост выручки
- ФОТ

Почему на кухне 4 су шефа? Когда будут открывать новые рестораны он переведет половину туда, чтобы открываться не с «голой жопой».

P&L и прочий контроль смотрят по неделе и зарплату люди получают по неделе. Это дает лучший контроль и легче сравнивать.

90 % оплат проходит по картам, 10% наличными. Инкассацию делают сами.

Дизайн кухни должен быть эффективным, но самое главное не дизайн кухни, а как вы управляете кухней. Если вы видите хотя бы одного стоящего сотрудники на кухне, что-то идет не эффективно. Этот бизнес построен так, чтобы каждую минуту шел процесс.

Если ваши менеджеры не делают изменений в зависимости от внешних условий (дождь, трафик), они не работают.

Ты должен понимать точки дня, когда ты будешь терять деньги. У Стивена есть 3 точки дня:
- утро, персонал входят с кофе, надо разбудить их, поэтому музыка повеселее;
- в середине дня, когда смена меняет смену (опять сотрудники с кофе и сонные)
- конец рабочего дня, это когда менеджеры должны всех выпихивать на улицу, после последнего заказа все расслабляются.

Сейчас минимальная ставка оплаты труда 5$ в час, а будет 7,5 $ с января. В B&L все чаевые собираются в одну корзину и потом распределяются между всеми, и чаевые учитываются и с них платятся налоги.

Налоги в Америке очень большие (подоходный налог 30 % минимум), поэтому большая часть компаний стараются работать на капитализацию (продажу) нежели на работу в кэш. И поэтому прибыль инвестируют в открытие новых мест и показывают так расходы. Более жесткой налоговой системы чем в Америке нет. Все хотят переплатить налоговым властям, лишь бы не доплатить.