Школа успеха Михаила Зельмана
Методичка Местной Еды: полезные знания для начинающих рестораторов

В этот раз наша Методичка больше похожа на личные воспоминания, но мы очень хотим показать, что все возможно, что мечтать надо о великом, и все зависит только от людей. Поэтому эта история ведется от лица Насти Колесниковой, создателя проекта Местная Еда и Городского маркета еды, чтобы показать, насколько полезным и важных может стать школа для каждого конкретного человека.
Михаил Зельман, предприниматель и ресторатор, создавший Goodman, и открывший за последние несколько лет в Лондоне 12 моно-продуктовых ресторанов Burger&Lobster. Несколько лет назад появилась его школа успеха для рестораторов. Дорогая, невероятно полезная и по нашему опыту действительно меняющая сознание и подход. Это одна из тех жизненных вех, в которую стоит вкладывать.
Школа Михаила Зельмана
Программа школы
1 день
Тема: GLOBAL MANAGEMENT

Михаил Зельман:
Ресторан. От идеи до реализации
Маркетинг
Тренды
Управление человеческими ресурсами
Владимир Бородин, партнер Михаила Зельмана в Америке:
Глобальный менеджмент и развитие сети Бургер и Лобстер в США
Фил Суарес - владелец более 25 ресторанов по всей Америке и миру, включая Spice Market, ABC kitchen, Mercer kitchen в Нью Йорке.


2 день Тема: GLOBAL MARKETING

Михаил Зельман:
Маркетинг в ресторанах
Брендинг и глобальный маркетинг
Spiro Baltas - основатель маркетинг и брэндинг бутик агентства Gotham brand, услугами которого пользуются клиенты из музыкальной, кино-, фешн-, ритейл-, телеком-, ресторанной и других индустрий.
Федор Ляс – режиссер, сценарист, оператор о видеоконтенте и видении современной истории через призму видеоконтента.
Nick Taranto – фаундер сервиса по доставке еды Plated. Организация и маркетинг сервиса


3 день Тема: INVESTMENT MANAGEMENT

Михаил Зельман:
Инвестиционный менеджмент.
Andrew Moger - инвестор и член совета директоров лучшего ресторана мира Noma. Его проекты – крупнейшие ритейл сети и рестораны мира.
http://www.bcdevelopment.com/
Marc Somen and Phil Marshall – как создать инновационное сообщество, leaders' clubs and co-working of new generation
Эдуард Шендерович - успешный инвестор, основатель и управляющий директор управляющей компании Kite Ventures. Он является профессором бизнес-моделирования в MiNE (Management in the Network Economy) — совместной программе Университета Беркли и Католического университета Святого Сердца. Инвестор Groupon, Pokupon, Live Journal и всемирного сервиса по доставке еды Plated
Михаил Зельман: Инвестиционный менеджмент/ ответы на вопросы


4 день Тема: STRATEGY

Richard Coraine, Chief Development Officer of USHG, правая рука Дэнни Мейера.
http://www.ushgnyc.com/ Union Square Hospitality Group
Михаил Зельман:
Управление корпоративными финансами и P&L.
Практика на кухне под руководством Danny Lee – генерального шефа B&Lв Нью Йорке
Вопросы/ ответы с Михаилом Зельманом. Разбор кейсов.


5 день Тема: FINANCES & OPERATION

Владимир Бородин о корпоративных финансах в международных проектах
Steven Costello – операционная деятельность Burger &Lobster в Америке



6 день прогулка по Бруклину

1 день
Вчера был мой первый деньв Школе успеха Мизаила Зельмана.
Я уже писала, что мечтать надо о невозможном, потому что я даже представить не могла, что смогу попасть к такому человеку на обучение.
В этот раз Нью-Йорк меня не пугает, просто и быстро начинаешь жить в любом месте, если очень надо, правда уходит пока по 4 чашки коые за днь, чтобы в 18 00 не заснуть.
Занятия начинаются в 9 00 в дружественном коворкинге в центре Манхеттена. Первый блок читает Михаил, это день был посвящен основополагающим вещам, всему, что я люблю:

1. ЛЮБВИ
2. ПРИЗВАНИЮ
3. ЛЮДЯМ
4. МАРКЕТАМ
5. ТРЕНДАМ

Что такое маркетинг и как понять, зачем он нужен, если ты владелец бизнеса и просто хочешь нанять директора по маркетингу?
Маркетинг – это просто, это быть полезным для людей. Потребность – это психологическое состояние человека. Именно поэтому маркетинг – это не мистическая история, это наука, на стыке психологии и экономики. Хотите понять свою аудиторию, изучайте нейромаркетинг, в основе которого любовь, искренняя и бескорыстная забота о клиенте.
Итак, все о ЛЮБВИ!

Как найти свою аудиторию на высококонкуриных рынках - делать не то, что хотят люди, а то что ты умеешь лучше всего. Ты сильный в Крыму, развивай Крым, не разрывайся. Это очень важное утверждение. Здесь на курсе почти все мечтают открываться в Европе и Америке. И конечно пока не все хотят верить в эти слова Михаила.



О ПРИЗВАНИИ
И Михаил и его партнер Володя говорят, что в Америке важно какие блага для общества и города ты делаешь. Не важно, кто твои родители и кем ты работаешь. Надо быть сильным в том и там где у тебя может это получиться. Но нужны инструменты чтобы донести эту историю.
Именно это работает в Burger&Lobster. Люди благодарны за то, что читая "бургер и лобстер", они приходят и получают бургер и лобстер.
Бизнес сейчас не о деньгах, а о самореализации, быть нужными – отдельная табличка в "правила" успешного бизнеса, от Михаила Зельмана.


О КОМАНДЕ
Без комады невозможно масштабироваться расти. Но при этом ити далеко можно только с харизматичным владельцем. Только от его силы воли и устремлений. Но требовать от команды такого же энтузиазма как у основателя неверно. Есть бизнес модель: "хочу продавать лобстеры дешевле, чем у других, убрав посредников при закупки.
Я забочусь о ребятах, и мы вместе заботимся о гостях".
Как сформировать команду? Вкладывать много сил и заботы в обучение. Все в группе говорят: но они не хотят учиться? Почему у воинов все учились, потому что сами хотели. Плохо научился стрелять, тебя первым убьют. Ключевая ошибка не в людях, а всегда в нас. Наша задача донести, софрмировать, понять мотив.

О МАРКЕТАХ
Это невероятно круто осозновать гипер акутальность своего проекта. Михаил Зельман не верит в бизнес-план до открытия бизнеса. Слишком много неизвестных факторов. Решение - изучить рынок, проработать продукт и потом тестироваться на маркетах или в формате поп-ап. Маркет еды хорошее отражение статус ресторанной индустрии в современном мире. Отличный шанс перед открытием соприкоснуться с аудиторией.



Универсальные правила современного бизнесмена:
- Дать человеку ощущение бескорыстности
- Быть профессионалами своего дела
- Показывать альтруизм

О ТРЕНДАХ

Любой ресторан - часть какого то большого тренда.

Большие мировые тренды:
- Здравое питание
- Отсутсвие ланча (сейчас хотят на бегу, нет времени на ланч - изменение формата потребления)
- Маркеты еды
- Люди из нересторанного дела идут в ресторанное дело

Вот, что интересно: хороший ресторатор в Англии – ремесленники,
хорошие рестораторы в России – менеджеры. Именно поэтому мы задумали отличный курс с школой Рагу.


На обед я ходила в Chelsea Market.
Место с вековой историей. Он был построен на территории фабрики Набиско (Nabisco), где раньше было изобретено и изготовлялось печенье Орео (Oreo). Комплекс из 22 зданий занимает целых два блока между 9-ой и 11-ой Авеню и между 15-ой и 16-ой улицами. Еще одна розничная точка расположена к востоку от 10-ой Авеню, здесь есть стандартное офисное пространство для арендаторов, включая теле- и радиовещательные компании, такие как Оксиджен Нетворк (Oxygen Network), Фуд Нетворк (Food Network), Мистер Ес (Mr Youth), MLB.com, ЕМИ Мьюзик Паблишинг (EMI Music Publishing) и местную компанию NY1. Несколько десятков классных магазинов с местными продуктами и кафе, парочку одежных магазимнов, книжный и сувениры. Для меня чуть больше туристический, чем мне нравится, но опыт бесценный. И ела я тут курицу-гриль и пастрами. Да-да, для этого стоило уехать на другой континент.



После обеда партнер Михаила Володя рассказывал о том, как открывался B&L в Америке.

КАК ОТКРЫТЬСЯ В АМЕРИКЕ

Сначала B&L думали открываться в Бостоне, потому что Бостон - лобстерная столица Америки. Прежде чем приступить к открытию, Володя сначала решил разобраться в себе, почему он, почему он в Америке. Потому что он взял на себя это обязательство, все завязано на нем. Каждый человек в Америке должен что-то представлять из себя. Ты что делаешь? Сапоги? Хорошие? Тогда ты нам нужен.
В Америке деньги важное дело, но важнее конкретное дело.
Успех это не только деньги.
На поиск помещения ушло больше полугода. Есть правило: нашёл первое помещение, оно супер? Не бери. И второе не бери. От помещения зависит многое. Обязательно надо искать адвоката по недвижимости, хорошего адвоката. Обязательно нужен менеджер проекта, архитекторы, которые получают все согласования.
Но есть еще несколко интересных моментов. При каждом получении ликерной лицензии нужно приходить на публичное слушание с местным сообществом защищаешь свой проект.
B&L не тратили на маркетинг. У ресторана нет меню: одна цена на все позиции, человек получает уникальный опыт. Stress less experience. "Мы открывали не новый ресторан, для местных, как будто он был тут давно", - говорит Володя.
Ни одного заплаченного доллара для продвижения: делали выставки художников в ресторане, участвовали в маркетах, проводили вечеринки для благотворительных организаций.
И самое главное - создали новую нишу: премиальный продукт быстро и по вменяемой цене.
Global craftsman group – так называется компания Михаила и его партнеров. И Ремесленнических подход – основа их работы.


Вечером пообщаться зашел Фил Суарес - владелец более 25 ресторанов по всей Америке и миру, включая Spice Market, ABC kitchen, Mercer kitchen в Нью Йорке. Седовласый дядечка, полный сил и успеха. Рассказал, как снимал первые клипы для Майкла Джексона, нашел французского повара в депрессии, который помог построить ему империю.
Ужинала я в B&L, 20 $ за лобстера. Отлично.

А вечер провела на stand up stories проекта The Moth в Буклине. 2 раза в месяц проходят открытые выступления всех, кто хочет рассказать свою историю. Надо прислать заявку через сайт. Я услышала 10 интересных историй совершенно разных людей, от юной бруклинской жительницы, которая вышла в 16 за муж, уехала в пуэрто-рико, и вернулась, поняв, что если у тебя не было хорошего семейного опыта в детстве, надо просто самой его сделать, до дядечки 60 лет, который рассказывал о том, как полюбил свою жену спустя 40 лет совместной жизни. На каждом слушании есть жюри, оценивающее истории с точки зрения красоты текста и впечатляемости. Отличное местное времяпрепровождение.


Выводы дня
Если говорить о ВЫВОДАХ этого дня, то лейтмотив – мое любимое.
Делать можно только то, что очень нравится и в чем ты силен. А вести команду к большому делу может только тот, кого драйвит и у кого есть энергия, ценности и своя личная миссия. И Америка лучше всего дает возможность понять, что все зависит только от тебя.

2 день
Второй день в Школе посвящен маркетингу и технологиям. Михаил пригласл выступить Spiro Baltas, основателя агентства Gohtam, занимающегося брендингом и маркетингом. Spiro безусловный нью-йоркский рок-стар, рассказывающий о значимости нейромаркетинга в деле. То есть понимании физиологических и психических аспектов поведения человека, применительно к бренду.

Изучение нейромаркетинга состоит из 3 аспектов:
- изучение головного мозга
- человеческих характеристик (биометрия)
- психометрика

Изучая эти вещи можно понять как работает мозг в рамках маркетинга. И это на самом деле совсем не для того, чтобы что-то втюхать, а чтобы поимать, как дать человеку то, что ему нудно, ну ок не то, чтобы нужно (потому что Spiro признается, что люди часто не знают чего хотят), но то что сделает их лучше или им лучше.

Вот, что изучают конкретно, за чем наблюдают при нейромаркетинговом подходе:

Facial coding – реакции
Eye tracking – движение глаз
Voice analys – голос особенно когда ты платишь
Skin – как реагирует мозг
EEG - электрокардиограма
MRI – магнитно резонансное исследование

Один из способов получения информации о ваших клиентах:
- Карта лояльности – информация о клиенте;
- Видеокамеры (как двигается человек, что делает у вас).

Пять способов, применить на практике то, что вы изучили:
- Self Centered (Nike поменял Just do it на You could do it, вовлеченность)
- Contrast (парень был хилый, купил тренажер, стал сильный, показываем контраст, хочешь такой результат?)
- Tangible (ощутимое, явное)
- Visual
- Emotional


Пять способов, применить на практике то, что вы изучили:
- Self Centered (Nike поменял Just do it на You could do it, вовлеченность)
- Contrast (парень был хилый, купил тренажер, стал сильный, показываем контраст, хочешь такой результат?)
- Tangible (ощутимое, явное)
- Visual
- Emotional


DIRECT:
- Personalization
- Diagnose в чем твоя проблема
- Differentiation чем твоя проблема и ты отличается от других
- Demostrate
- Deliver доставка вашего обещания

И все это в мозг.

Задача не в том, чтобы собрать много данных, а приблизиться к потребителю.

Вот, что важно людям:
- КУЛЬТУРА
- ПРИНАДЛЕЖНОСТЬ (мы любим определенные кафе, мы им предложение, люди достаточно одиноки и хотят быть частью чего-то)

Главное чтобы мне дали выбор самому принять решение. Свобода выбора важна.






ОБЕД
Ела в обед я на улице, потому что весь Манхэттен заполнен тележками и траками. Есть несколько категорий траков:
- маленькие прицепы с так себе едой и напитками
- прицепы чуть больше с мексиканской и арабской едой, дико пахнущие на всю округу
- более менее стильные и интересные по концепции траки.
Приезжают они обычно ровно под ланч и после него уезжают. Я взяла тако с стейком в каком-то мексиканско-хипстеровском мини траке (мама, ты бы видела их санитарию), было вкусно, мало и дороговато 4$.


После обеда у нас была встреча в офисе проекта Plated, конструктор ужинов. Мы-то с вами уже знаем, у нас такой проект делает Katerina.ru, НуженУжин и еще наверное десяток проектов. Тут же ребята говорят, что успели занять нишу и нет конкурентов прямых. Заказ по подписке, средний чек 60$. Классический инвестиционный проект, на 6 месяце получили первые инвестиции, на 4 транше уже привлекли несколько миллионов долларов. Доставляют по всей стране при этом готовя в 4 городах США, то есть прям например из НЙ могут везти в другой город в течение суток. Сейчас в месяц несколько сотен тысяч подписчиков, по моим ощущениям очень много тратится на продвижение, говорят, чистая прибыль есть, но все инвестируют в развитие и масштабирование.

ВЕЧЕР

За ужином в Eataly с одним из моих сокурсников мы говорили о важности таких Школ. Олег рассказал, что еще и еще раз услышать слова о любви и свободе – чем старше ты, тем важнее. Потому что так мало людей в это верят и понимают. Олег занимается нижним бельем, и я подумала, как бы ло бы круто, если магазин нижнего белья проводил семинары на всякие бабские темы, я бы ходила и на тему «он тебя гасит, потому что ты сама погашенная», «как научиться рисовать стрелочки» и «мастер-класс по о**льному … делу»).

ТЕАТР

У меня был билет на спектакль по Эмилю Золя в великой Studio 54 с Кирой Найтли в главной роли. Кажется, я была одна дурочка в платье и на каблуках, но чувствовала себя супер на протертом ковре некогда шумевшего клуба. Выводы: надо прочитать Золя, у Киры Найтли голос на любителя да и она явно не театральная актриса, но все играют просто супер, прям по Станиславскому, и декорации отличные.


3 день
СПОРТ

Утро я начала в 7 00 в Soulcycle на тренировке по вело-фитнессу. Я пришла и спросила «do you have cycling partry?". И меня поняли).

45 минут высоконинтенсивной тренировки. Тебе выдают специальные кросовки с креплениями. Охренительно организованное пространство в белом кафеле и желтыми линиями. Зал маленький с зеркальными стенами. У одной из стен маленький подиум и на нем велотренажер тренера и стойка для ноутбука, вокруг подиума 50 велотренажеров лицом к подиуму в 3 ряда. Свет приглушенный, ты не видишь себя и особо других, что круто, на каждом тренажере полотенце и вода.

На подуиме несколько свечей, создающих теплый свет.

Тренер с микрофоном в прекрасной форме (у меня была Эмма), с чудесным голосом и драйвом. Начинаете с легкого кручения педалей, потом убыстряете ритм, потом добавляете упражднения, типа отжиманий, поворотов. Думаете это легко? Нереально синхронизировать быстрое кручение педалий и отжимание в ритм с музыкой. По крайней мере мне это было очень тяжело.

Эмма постоянно говорила то, что я слышу на занятиях йогой, "почувсвуйте себя, идите дальше, даже если тяжело, посомтрите, какое чудесное у вас тело, почувсвуйте свою энергию". Это очень поддерживало и вдохновляло, потому что казалось, что все что делаешь, не просто для мышц, а для тебя лично, чтобы тебе было хорошо.

После 45 минут я ползла в душ и провела там 30 минут, потому что не могла нарадоваться, как все продумано: полотенца, пакеты для того, чтобы я могла убрать свои грязные вщи, баночки с резинками для волос и пластырями, лак для волос, лосьон для тела, фен, бритва и пена в душе помимо шампуня, кондиционера и геля для душа.

И теперь я думаю об этом, что это? Это забота из-за любви к клиенту или рассчитанный ход, чтобы вытащить из клиентов денег?

Теперь я ищу еще какие-то новые виды спорта, чтобы походить по утрам. Если знаете такие, делитесь. Жаль тут нет Спортивной секции.
3 день был посвящен инвестициям и инвесторам. Не экономике, а именно новому модному направлению инвестирования.

Что важно:
Инвесторы покупают будущее и команду.
Инвестор всегда (пости всегда) хочет много денег.

Инвестору важно увидеть в проекте:
- в будущем будут потоки покупателей;
- команда, которая обеспечивает эти потоки.

Есть 2 пути развития компании (стартапа, проекта):
1. Работа в кэш (хотите зарабатывать и вытаскивать деньги из бизнеса для себя);
2. Инвестировать в развитие, то есть прибыли нет.

Ища партнера и инвестора вы должны быть понятны друг другу с теми, с кем работаете, партнерами, инвесторами, ценности одинаковые, именно с теми, от кого сейчас зависит ваш бизнес.

Быть понятным – это добиваться вместе результата.

Как важно дать одно обещание и его исполнять, а не надавать 10 и выполнить 2.


ИНВЕСТОР NOMA

Первая секция была с Andrew Moger, инвестором и членом совета директоров лучшего ресторана мира Noma.

Критерий выбора инвестора:
- еда должна быть желанна (не в тренде, а еда которая популярна вчера сегодня и завтра);
- простота управления (маленькое меню, не надо много оборудования, не надо уникальное помещение и пр.);
- следствие просторы операций стоимость капитала должна быть ниже;
- много пространства для роста
- команда.

Всегда надо искать подходящий месседж.

Пример: если вы решите в Америке открыть грузинский ресторан, то нельзя будет говорить, что мы открываем грузинскую кухню, никто тут ничего не знает о ней. Нужно будет придумать что-то другое. Основываться на какой-то другой понятной этой территории идее.

Какие документы нужны от проекта для инвестора:
- простое описание: food look feel
- описание команды
- простые финансовые прогнозы (Ошибка: не надо прогнозировать на 5 лет вперед, надо просто хотя бы на 1 год)
- сколько предлагаешь (процент сделки)

Обычный процент сделки у инвестора (в России совсем не так, но это совершенно не значит, что стоит ехать открываться в США):
- если инвестор дает 1 млн долларов, то может быть 50 на 50 в доли
- бывает 80 процентов инвестору и 20 тебе пока ты не вернул вложенные инвестиции, после возврата, у тебя 80 у него 20.

Зачем это все инвестору, если это не миссия (о которой все, все тут говорят)

Стратегии на выход инвестора:
- выкупали основатели, с процентами
- покупка большой компании

КОВОРКИНГ НОВОГО ВРЕМЕНИ

Михаил пригласил своих новых партнеров с проектом коворкинга нового формата.

Отличие от существующих коворкингов – оплата по часам. В остальных местах – нужно платить от 1 дня до месяца. Михаил и его партнеры хотят привнести гостеприимство в коворкинги.

Ресторан не может помнить всех посетителей и обращаться лично, а Uber может. Тут так же, через приложение бронируешь места, переговорку и пр. При этом есть человек, который может все распечатать, принести документы и пр. Uber дал нам возможность пользоваться ПЕРСОНАЛЬНЫМ ВОДИТЕЛЕМ!

Цитата от Михаила: «Несмотря на то что я еврей из России, я не революционер. Я считаю, что несправедливо платить за офис и ночью, если он мне не нужен».

Что впечатлило меня, так это то что Marc Somen и Phil Marshall подготовились к встрече, они решили провести рассказ в формате разговора, составили вопросы, распечатали их и Марк задавал их Фил.

Придумала, как мне кажется, крутой слоган ребятам : «Офис по цене 2 чашек кофе».
А они мне в ответ «Не работайте в Starbucks, это не профессионально».

Я всю сессию сомневалась, ну что такого особенного. И наверное до сих пор не понимаю, но парни сказали, что вон за столом сидит руководитель самого известного шведского венчурного фонда, потому что так удобнее работать и потому что тут есть cool vibe.


ЭДУАРД ШЕНДЕРОВИЧ
Этого человека я выделяю особенно. Почему-то он произвел на меня невероятное впечатление.

Эдуард давний партнер Михаила. Когда ему было 15 вместе с семьей переехал в Америку и в 19 лет начал свой первый бизнес. Человек, по внешности которого ничего классически особенного сказать нельзя. Вот Андрью тот с загаром и укладкой. А Эдуард такая тихая скромность.

Тот проект, который сейчас приносит много денег и близок к теме еды – Delivery Hero, доставляет все из ресторанов не только в Америке, во многих странах мира, но не в России.

Главный конкурент компании – телефон. Потому что только 10% людей заказывают еду через интернет, остальные по телефону. Особенно в городах «fly over states» (средняя Америка, города, которые ты пролетаешь).

Сейчас компания – самый большой заказчик коробок для пиццы в мире.

Когда пришли ребята из Германии с этим проектом, Эдуард оценил рынок и увидел конкурента, Pizza D, и решил не инвестировать. Спустя несколько лет Delivery Hero купили Pizza D.

Российский Delivery Club не купили, потому что рост не экспоненциальный. В России сложный рынок. Мало повторных транзакций, а вот у Plated например 43% возврата.

Чтобы не терять деньги на рынках, где есть конкуренты, компания Эдуарда покупает рынки (проекты).

Раньше в доставке была схема:
Клиент -- Сайт --- Ресторан

Компания Эдварда поняла, что надо делать вот так:
Клиент -- Сайт --- Курьеры --- Ресторан

Взяв на себя ответственность за звено доставки. Таким образом помимо всего прочего смогли уменьшить стоимость доставки по сравнению со всеми другими.

Очень популярный бизнес в Америке – цех, который работает исключительно на доставку, ритейл им не нужен.

При оценке стартапов Эдуард смотри на:
- размер рынка;
- капиталоемкость рынка;
- конкурентов.

Почему Delivery Hero взялись да организацию доставки, а не просто ограничились маркетплейсом? Сайт – это высокомаржинальный проект, не несешь затраты на курьеров, продукты, только сайт, но при этом ты получаешь доход от маленького процента клиентских действий.

Доставка – это очень сложный бизнес. 1 курьер может в час сделать только 2 доставки, 3-я будет уже холодной. Это бизнес, в котором ты должен вписаться в границы маржинальности.

Большего всего в мире доставляется угадайте что? Правильно – пицца.

Большая часть оплат идет наличными, но сейчас один из KPI проекта – электронные платежи. Для этого даже создан отдельный бизнес, потому что электронные платежи переводятся через неделю ресторану и могут помогать поддерживать cashflow.

Но несмотря на все денежные и цифровые показатели, Эдуард не инвестирует в проекты, которые не про еду, не про качество, а только про цифры.

Есть люди, которые умеют работать, но не умеют привлекать денег, а есть те, кто умеют привлекать, но не умеют работать. Хорошо, когда они встречаются.

Вот пример ребята из Plated как раз такие.

Plated на самом деле не доставка еды, а больше премиальный продукт. То есть ты готовишь блюда из продуктов, которые не всегда можно найти в простом магазине. Средняя цена тарелки 12$.

В Америке люди около 15 лет живут без детей после университета. И это как раз клиенты проекта, с отличным lifetime value.

Бизнес доставки – это жесткая дисциплина и армия. Объем – Америка + Европа – 80 млрд. долл. в год. Весь мир – 200 млрд. долл. Но это все равно меньше, чем ресторанный бизнес и продажа продуктов.

Вот Plated конкурирует не с ресторанами, а с продуктовыми магазинами.

Очень важно сейчас понимать сервисную экономику.

Как было раньше: Dinner & movie (приходи, поужинам и посмотрим кино).

Появился Netflix и стало – Netflix & Chill.

А хочется сделать вот так – Plated & Chill. (приходи, я заказал две коробки, приготовим вместе и посмотрим, что получится).

Есть люди, которым верят инвесторы, а есть, которым не верят. Это не объяснимо.

Инвесторы нужны, потому что нет таких денег, которые нельзя потратить. Но и потому что хочется разделить риски и это важно. Чем больше умных людей вокруг компании, тем быстрее она развивается. Основная задача инвестора – рекрутинг, привод в компанию умных людей.

Будущее бизнеса еды:
- доставка будет расти;
- будет больше компаний с полным циклом (новый тип продуктового сервиса)
- будущее за фабриками кухонь
- идет эволюция фудтраков


Будущее, которое меня вскрыло:
Эдуард рассказал о своем друге, аргентинском еврее, который развивает проект по хранению яйцеклеток. Люди хотят рожать позже, но иметь здоровых детей. В 20 можно сделать яйцеклетки на хранение, а родить в 45.

ОБЕД

Я хотела попасть в супер популярное полезное место Sweet green, но очередь в обед на улице на час, поэтому выбрала Chipotle, в котором не была. Если в Америке любят фаст-фуд, но это вредит здоровью, это не значит, что надо отказаться от формата, но можно сделать его полезным, вот Chipotle об этом, и именно в этом его успех. Выбираешь сначала формат: буррито или тарелка или тако. А дальше мясо, которое берешь, все остальное идет всем (рис, фасоль и пр.), можно что-то брать, а что-то нет, дополнительно оплачиваешь чипсы и гуакомоле и напитки, сальса и хумус входят в стоимость. За большую тарелку вкусной еды я заплатила 11$.

SLEEP NO MORE
Этому театру нового формата хочется посвятить отдельную статью. Но я хочу тут сказать, если вы еще не были и есть возможность сходить – ИДИТЕ.
Я столько испытала, от страха до культурного катарсиса.





4 день
Я честно очень хотела пойти с утра на воркаут, но вечер провела в компании друзей, за беседой впечатленных приезжих «хотели бы тут остаться, о да, а как там в Москве?»)).

И с утра я проспала и пошла сразу на занятия, зацепив кофе на стойке на у кафе, налили мне черный фильтр и отлично. Еще купила навороченный сок в «зеленом» месте за 10$ бутылочка.

И утро началось с правила Михаила – меньше насилия. Все должно быть легко. Все принятия решений должны быть не трудными.

Правило Михаила Зельмана – постоянно совершать действие.

Важно быть в контакте с людьми. Рестораторы должны искать контакта с людьми, когда люди говорят спасибо, эту энергию.

Мы должны наслаждаться этим, видеть как мы приносим пользу. Мы социальное животное, для нас важно коллективное действие.

Даже наши самые плохие чувства (зависть, жадность) можно трансформировать на благо. Например, мы жадные и хотим много денег, надо открыть успешный ресторан, успешный. Сначала надо открыть ресторан, сделать успешным его, а потом уже деньги.

Не надо заботиться обо всем мире, забейте на президента, но нельзя забить на тех, кто рядом.

Сейчас тренд на то, чтобы быль более оптимистичными, альтруистичными.

Америка – это про дом. Если ты хочешь, чтобы это стало твоим домом, приезжай. Сюда люди приезжают жить.

Что интересует в бизнес-плане:
- средний чеки (дает возможность выбрать правильно помещение)
- оборот столов (в Челси думал 3 оборота, а там всего 2, нет ланча)
- количество посадок
- затраты на персонал
- фудкост

Основные ошибки:
- рестораторы очень часто хотят удивлять (удивлять нужно едой)
- делать концепцию под помещение (верх непрофессионализма)



ГОСТЕПРИИМСТВО

В это день встречались с Richard Coraine, Chief Development Officer of USHG, правая рука Дэнни Мейера. Union Square Hospitality Group

Ричард возглавляет направление инноваций, развития бизнеса и инвестиций в новые проекты по всему миру. Развивает «свежее поколение успешных ресторанов» семьи USGH.

Мы с вами знаем о них по Shake Sark.

Дэни майер хотел сделать разного уровня и формата рестораны, но с одним уровнем гостеприимства. Если ты делаешь самый лучший лобстер ролл, но мне не приятнов в твоем ресторане его есть, я пойду в другое место. Надо не 1 раз сделать все хорошо, а сколько есть гостей каждый раз надо сделать хорошо.

Это тяжело, потому что ты должен делать хороший продукт, но по мере развития ты должен находить один и тот же тип людей, чтобы они могли давать одинаковое гостеприимство.



ГОСТЕПРИИМСТВО

В это день встречались с Richard Coraine, Chief Development Officer of USHG, правая рука Дэнни Мейера. Union Square Hospitality Group

Ричард возглавляет направление инноваций, развития бизнеса и инвестиций в новые проекты по всему миру. Развивает «свежее поколение успешных ресторанов» семьи USGH.

Мы с вами знаем о них по Shake Sark.

Дэни майер хотел сделать разного уровня и формата рестораны, но с одним уровнем гостеприимства. Если ты делаешь самый лучший лобстер ролл, но мне не приятнов в твоем ресторане его есть, я пойду в другое место. Надо не 1 раз сделать все хорошо, а сколько есть гостей каждый раз надо сделать хорошо.

Это тяжело, потому что ты должен делать хороший продукт, но по мере развития ты должен находить один и тот же тип людей, чтобы они могли давать одинаковое гостеприимство.

Дени Майэр задавал себе вопрос – что мы можем привнести в рынок, чего не было еще.

Самый крутой бизнес – это когда люди говорят другим сходить к тебе. Когда ты говоришь кому-то, пойди съешь бургер в Shake Shark, в этом много доверие. И это большая ответственность со стороны ресторатора.

На изобретение бургера в Shake Shark ушло полгода, Ричард путешествовал по всей Америке, протестировал более 300 бургеров.

В первые 2 недели Shake Shark он сам работал поваром. Вообще думали, что будут 80 % продавать хотдоги, а 20% бургеры. В первый день первый заказ был написан на листочке «24 бургера». А на гриле помещалось 12 котлет. И сразу появилась очередь, не потому что бургеры были крутые, просто быстрее он не мог выдавать. Люди видели очередь, подходили и спрашивали, что за очередь, а все говорили, стоим ждем бургеры. Забавно, что это было не потому что бургер крутой, а просто технически так получилось. В 12 утра уже не было мяса и они закрылись. 3000 бургеров в парке в день продают сейчас.

А в первый день продали 75, и до сих пор лежат хотдоги с того дня))).

Они искренне хотели преобразить парк и коммьюнити в районе.

Было жарко, в кухне открывали окошко, пришла СЭС и выписала самую низкую оценку в городе по санитарным нормам.

Ричард попросил их прийти на следующий день и научить их, как все исправить в парке. Многие рестораны часто конфликтуют с СЭС, а Ричард попросили у них помощи, помогите нам.

И последующие 6 лет у них был лучший рейтинг.

После 3 точки бизнес сам себя окупал и финансировал дальнейшее развитие. Но дальше им понадобились деньги для открытие новых точек. На 1 точку надо 2-3 млн и столько они привлекли. Точки быстро окупаются. За чет этого получили возможность развиваться быстрее. Всегда оставляли деньги в бизнесе и никогда их оттуда не вынимали.

Тестировали разные форматы: парк, улица, торговый центр.

Недавно вышли на IPO. Зачем? Дени и Ричард точно знали, что хотят быть частной компанией, но IPO для них был инструментом для роста.

Как при росте контролировать качество:
хороший менеджмент всегда добьется качества
(Потратили много времени на обучение, построили очень понятную систему, как контролировать качество. Сделали технологию и стандарты на все. Гостеприимство можно тиражировать только нанимая правильных людей, и это очень сложно, из 10 выбираем 2);

Дени недавно объявил, что со следующего года включает чаевые в счет, отменяют классические чаевые, это всполошило рынок, потому что в Америке это большая традиция. Почему Дени решил это сделать? Есть большой разрыв между деньгами, которые получает официант и повар. Официант получает чаевые (много), а повар фикс, и нелогично в таком случае становиться поваром, а это важно. Они боятся, что поваров будет становиться все меньше. Дени не пытается забрать деньги у официантов, они пытаются сбалансировать этот разрыв, их путь к этому – убрать чаевые. Официант будет получать сколько получал, 75% чаевых будет оставаться у официанта, а 25 % пойдет на кухню.

«Мы не смотрим на конкуренцию, мы смотрим на то как стать лучше самим».
Если будешь смотреть на внешнюю сторону, то отвлечешься от того что делаешь. «Мы хотим быть лучшими в том, чем занимаемся. Это называется умный бизнес».

Дени недавно объявил, что со следующего года включает чаевые в счет, отменяют классические чаевые, это всполошило рынок, потому что в Америке это большая традиция. Почему Дени решил это сделать? Есть большой разрыв между деньгами, которые получает официант и повар. Официант получает чаевые (много), а повар фикс, и нелогично в таком случае становиться поваром, а это важно. Они боятся, что поваров будет становиться все меньше. Дени не пытается забрать деньги у официантов, они пытаются сбалансировать этот разрыв, их путь к этому – убрать чаевые. Официант будет получать сколько получал, 75% чаевых будет оставаться у официанта, а 25 % пойдет на кухню.

«Мы не смотрим на конкуренцию, мы смотрим на то как стать лучше самим».
Если будешь смотреть на внешнюю сторону, то отвлечешься от того что делаешь. «Мы хотим быть лучшими в том, чем занимаемся. Это называется умный бизнес».



МУДБОРД И P&L

Перед стартом проекта Михаил делает:
- мудборд
- P&L на салфетке.

Никакого бизнес-плана, потому что слишком много неизвестных факторов.

А дальше начинается food development:
- поставка сырья
- процесс приготовления

До советской России все крутилось вокруг людей, купцы и промышленники называли все своими именами, потому что несли ответственность за свое дело и гордились этим.

Советская Россия сделала труд коллективным и обесценила личность, поэтому никто не несет ответственность за результат.

Хороших мест для всех проектов не бывает, бывает хорошее место именно для вашей концепции, а для другой идеи не подходит.

Стратегия B&L – секретное место за углом. Искали не очень хорошее место. То есть как бы показывает клиентам, что не хотят переплачивать за аренду, и потом включать это в цену продукта, BL заботится о своем клиенте, поэтому так дешево.

Фудкост можно изменить. Единственное что меняется тяжело – аренда, и за нее надо бороться.

B&L отдали 100000 долларов агенту, чтобы получить именно то помещение, которое им идеально подходит по окупаемости в бизнес-плане. Готовы потерять 100000 на успех в будущем, чем потом быть в минусе.

СТАТЬНЕ САМИМ СОБОЙ! И ТОГДА ВСЕ ПОЛУЧИТСЯ!

Михаил первые 12 месяцев после открытия не смотрит цифры, дает время. Первые несколько месяцев проводит время в ресторане, но в Америке первый к гостям подходит Володя, потому что в Америке он коммуникационное лицо.

2 случая когда правильно подходить:
- человек поднимает руку и нервничает (если администратор при этом идет к официанту и говорит «подойди», такой администратор уходит). У людей должно быть ощущение что весь ресторан работает на них.
- люди поели и попросили счет, время когда можно подправить впечатление.

Первое время ты не можешь никому ничего доверить.

У уже существующих рестораторов те же проблемы и стереотипы, как и у начинающих.

Всегда надо говорить «до свидания».
В BL есть с этим проблема. Стойка хостес стоит далеко от выхода и девочки за ней стоят как за крепостью и просто не успевают подловить выходящих. Дизайнерская ошибка. Заставляют девочек выходить.

РАБОТА НА КУХНЕ

После обеда нам разрешили поработать на кухне, я немного опоздала и видимо все все уже изучили, поэтому по факту я провела 2 волшебных часа в компании слаженной и дружественной команды B&L. Меня научили правильно готовить картофель фри, собирать бургеры, правильно показывая повару, что заказ с особенностью, рассказали об организационных моментах. Дени, главный бернд-шеф, отличный корейский парень, о нем очень хорошо отзывается персонал, он руководит процессом и помогает если есть запара. Есть 4 су-шефа, потому что уже идет подготовка персонала к потенциально новым ресторанам. Все умеют делать все, но шеф назначает всех на станции. Система учета показывает на экранах заказ, сотрудник начинает готовить мясо, на экране высвечено время подготовки заказа, автоматически заказ подсвечивается желтым если остается 2 минуты до финального расчетного времени выдачи, в этот момент шеф кричи о том, что осталось 2 минуты и сотрудник начинает готовить картофель фри, чтобы он был горячим, если картофель лежит 2 минуты, его выкидывабт, потому что он остывает, и красным подсвечивается заказ, когда он выдается.

Я сделала 10 бургеров, запарола 2 булки. Но осталась собой невероятно довольна. Что интересно, никто из шефов и су-шефов не мечтают о своем ресторане, говорят в Нью-Йорке это очень сложно.



УЖИН

На ужине я была в том самом легендарном Union Square Cafe. Это прям клуб для интеллигенции комы за 50. Но сервис прекрасный, тебе предлагают то, что ты хочешь и в том формате, в котором тебе удобно. Пример, когда у вас закончится вино в бокале, принести ли сразу новый бокал или половину будет отлично?
Ну вот как они догадались, что половина будет отлично? Я же стеснялась спросить об этом).

5 день
Этот день был посвящен экономике. Правда, в свободном формате. В первой половине дня с нами встречался операционный директор B&L, которого перекупили из другого проекта, где у него уже был опцион. У операционного директора B&L есть дочь 5 лет и он сразу сказал Мише, что она босс, есть только одно важнее B&L для него, и это она.

Steven Costello не похож на привычных нам директоров, пришел на встречу в 2 разных кроссовках, надел, говорит, чтобы выбрать какие-то одни и забыл, и это очень в стиле B&L, объяснил он нам и Михаил.


ЦИФРЫ B&L

Фудкост 47 - 50%
На еду сотрудникам 100/150 $ на человека в день
Зарплаты 18,5% + 4,5% налоги
В штате 110 человек (3 смены)
Потратили около млн долларов на вентиляцию и вытяжки
На прошлой неделе сделали 20% EBIDTA.

В Америке можно торговаться за аренду, проводя сделку, то есть доказывая, что нужна именно такая аренда. Об этом надо договариваться сразу.


Источники роста, которые скрыты в P&L:
- рост выручки
- ФОТ

Почему на кухне 4 су шефа? Когда будут открывать новые рестораны он переведет половину туда, чтобы открываться не с «голой жопой».

P&L и прочий контроль смотрят по неделе и зарплату люди получают по неделе. Это дает лучший контроль и легче сравнивать.

90 % оплат проходит по картам, 10% наличными. Инкассацию делают сами.

Дизайн кухни должен быть эффективным, но самое главное не дизайн кухни, а как вы управляете кухней. Если вы видите хотя бы одного стоящего сотрудники на кухне, что-то идет не эффективно. Этот бизнес построен так, чтобы каждую минуту шел процесс.

Если ваши менеджеры не делают изменений в зависимости от внешних условий (дождь, трафик), они не работают.

Ты должен понимать точки дня, когда ты будешь терять деньги. У Стивена есть 3 точки дня:
- утро, персонал входят с кофе, надо разбудить их, поэтому музыка повеселее;
- в середине дня, когда смена меняет смену (опять сотрудники с кофе и сонные)
- конец рабочего дня, это когда менеджеры должны всех выпихивать на улицу, после последнего заказа все расслабляются.

Сейчас минимальная ставка оплаты труда 5$ в час, а будет 7,5 $ с января. В B&L все чаевые собираются в одну корзину и потом распределяются между всеми, и чаевые учитываются и с них платятся налоги.

Налоги в Америке очень большие (подоходный налог 30 % минимум), поэтому большая часть компаний стараются работать на капитализацию (продажу) нежели на работу в кэш. И поэтому прибыль инвестируют в открытие новых мест и показывают так расходы. Более жесткой налоговой системы чем в Америке нет. Все хотят переплатить налоговым властям, лишь бы не доплатить.



Почему стоит ездить на такие курсы
Честно признаюсь, я очень скептично отношусь ко многим школам и курсам. Мне честно говорят, что не всегда ты получаешь знания (особенно если уже многому учишься), но часто получаешь нетворкинг. Но я то знаю, что в Москве через 1 звонок можно найти кого угодно.

Но, ребята, эта поездка изменила и меня и мое мнение. Мне надо было ехать, чтобы услышать то, что говорит и во что верит Михаил и его партнеры.

В группе есть ребята из сибирского города, которые подумывают открыться в Америке и ищут инвестора.

«Давайте посмотрим на реальные вещи. 2 парня из Сибири хотят найти американского инвестора, тупого американского инвестора. Что-то делать в Нью-Йорке надо только тогда, когда невозможно не делать, так хочется, что не можешь. Проблема в том, что мы в пролетарском городе хотим сделать что-то интеллектуальное, а там у людей деньги тоже есть, но они другие. Очень важно в Америке иметь примеры. Поэтому они поддерживают и рассказывают о своих соседских предприятиях. Сюда надо приезжать, если ты хочешь тут жить, не зарабатывать, а именно жить.

Вообще важно понимать, зачем ты что-то делаешь. Что-то открывать где бы то ни было, надо только если это прет изнутри, если при этом это может менять мир вокруг тебя, иначе зачем?», - говорит Михаил.

Я постоянно об этом думаю, слава богу, я просыпаюсь в 5 30 и у меня до занятий есть время). Парням в группе легче, у них есть успешные бизнесы и тыл, у меня тыла нет, как делать то, что будет менять мир, не думаю о заработке? У Михаила есть ответ, я его тоже чувствую, но еще не сформулировала.
24-31 января 2016: Стажировка в ресторанах Михаила Зельмана. Лондон
Школа Михаила Зельмана
28 февраля - 6 марта 2016: Философия и практика глобального ресторанного бизнеса. Лондон